Home / Dynamics CRM / Cele mai importante 6 grafice ale oamenilor de vanzari

Cele mai importante 6 grafice ale oamenilor de vanzari

Este din ce in ce mai clar ca graficele si dashboard-urile nu mai sunt doar pentru manageri. Fiecare om de vanzari ar trebui sa aiba un tablou de bord personalizat, cu proprii indicatori de performanta, pe care sa ii urmareasca in timp real. Prin grafice atractive si prin informatii relevante pentru business, oamenii pot deveni mult mai constienti de contributia pe care o au asupra companiei si vor elimina timpul pierdut pentru realizarea de rapoarte si statistici.

Dar care sunt totusi rapoartele relevante pentru un director de vanzari, cele la care se poate uita zilnic pentru a analiza performanta echipei sale, a companiei sau a profitabilitatii?

1. Sales Funnel

Sales Funnel-ul reprezinta vizual situatia oportunitatilor de afaceri aflate in lucru (inca deschise), in functie de pasii funnelprocesului de vanzare. Acest fapt presupune ca echipa voastra sa aiba un proces de vanzare unitar, cunoscut de toti si aplicat pentru fiecare oportunitate. Unele companii prefera un proces de vanzare descriptiv, in care pornesc de la  prospect (contact initial) – abordare – evaluare – prezentare – tratare obiectii – negociere – inchidere oportunitate, iar altii prefera un sistem simplu, in care fiecarei oportunitati i se da o sansa procentuala de a fi castigata 10% – 20% – 40% – 60% – 80% – 100%. Bineinteles, fiecare procent are in spate o serie de actiuni realizate pentru castigarea oportunitatii.

2. Forecast

Cat vom vinde pana la sfarsitul anului sau al trimestrului? Cu cat vom incheia anul acesta? Putem sti acest lucru cu aproximatie? Si daca da, nu ar fi mai bine sa avem un business previzibil?

Forecast-ul de vanzari este unul dintre cele mai importante grafice ale unei companii deoarece da o previziune aproximativa asupra cifrei de vanzari pentru o perioada de raportare. In aceasta situatie este foarte important ca oamenii de vanzari sa cunoasca etapele vanzarii, sa-si aduca la zi informatiile introduse in aplicatie, sa estimeze cat mai corect sansele de castigare a oportunitatii si data pana la care vor inchide acea oportunitate. Astfel, trebuie pus accent pe disciplina de vanzari si pe respectarea procesului de vanzari. Realizarea unui forecast cat mai precis duce la o mai buna cunoastere a business-ului, la luarea unor decizii corecte si la orientarea corecta a fortei de vanzari catre obiectivele companiei.

3. Oportunitati castigate VS. Oportunitati pierdute

De ce pierdem oportunitati? In fata cui le pierdem? Putem oare creste rata de castig? Care coleg are cea mai buna rata de inchidere si de ce? Cum am imbunatati situatia?

oppcastigateAceste intrebari isi gasesc raspunsul prin graficul oportunitatilor castigate versus cele pierdute si prin care putem vedea care este diferenta intre efortul de vanzari si rezultate. Putem apoi trage anumite concluzii legate de performanta individuala si de grup a oamenilor de vanzari. Impreuna cu cei performanti, putem ajuta oamenii de vanzari de sub medie sa-si imbunatateasca rezultatele.

Pe de alta parte, identificarea competitiei in fata careia pierdem cel mai des ne poate ajuta sa demaram o analiza comparativa intre oferta noastra si a lor, a produselor si avantajelor noastre competitive si sa luam deciziile pentru schimbare si pentru a castiga in viitor.

4. Facturi emise VS. Facturi incasate

Fluxul de numerar este important pentru companie si pentru toata echipa de management. Termenele de plata, facturile ce urmeaza a fi incasate, disponibilul de numerar, lista clientilor rau-platnici pot face diferenta intre o companie care va supravietui sau nu, intr-un mediu economic dificil. De aceea, o astfel de informatie ne va permite sa luam decizii din timp, fara pericolul intrarii in incapacitate de plata si ne va ajuta sa ne ferim de clientii cu care nu mai dorim sa avem relatii comerciale, datorita platilor intarziate.

5. Realizare target de vanzari

Oamenii de vanzari pot fi performanti daca stiu unde trebuie „sa ajunga” in drumul lor. Astfel, daca au niste obiective foarte clar stabilite si S.M.A.R.T., daca sunt sustinuti in activitatea lor si ghidati atunci vor aduce vanzari companiei. Target-urile pot fi de mai multe feluri, dar cele mai importante sunt cele de vanzari.targetvanzari

Graficul realizarii obiectivelor de vanzari arata managerului si membrilor echipei care este target-ul de realizat, cat a fost atins pana in acel moment, cat ar fi trebuit sa fie realizat pana la acea zi si care este valoarea pipeline-ului pentru acea perioada fiscala. Avand aceasta reprezentare grafica, managerii de vanzari vor putea genera discutii cu echipa lor despre ceea ce ar trebui facut pentru atingerea obiectivelor, despre starea de fapt, daca target-ul este in pericol de nu fi atins. Mai mult, obiectivele pot fi impartite pe divizii, pe teritorii si echipe, pe produse vandute si pe perioade de raportare.

6. Vanzari realizate

Unul dintre cei mai buni indicatori ai performantei unei companii tine de volumul vanzarilor realizate. Oportunitatile castigate se adauga grafic la cifra vanzarilor prezentand managementului si oamenilor de vanzari situatia companiei in timp real. Indiferent de perioada de raportare, graficul de vanzari realizate ne va da informatii foarte utile legate de sezonalitatea vanzarilor, de efortul necesar a fi depus pentru a atinge obiectivul anual, de componenta vanzarilor in functie de client, teritoriu, produse, membrul al echipei etc.

vanzarirealizateAcest grafice ne ofera posibilitatea sa realizam un management al vanzarilor performant, care sa ne ajute sa luam cele mai bune decizii de business, sa stabilim strategia de piata, politica de preturi si de produs.

Avand suportul unui instrument decizional cum este Microsoft Dynamics CRM, companiile vor reusi sa-si creasca vanzarile, profitabilitate si productivitatea.

 

 

Tweet about this on TwitterPrint this pageShare on LinkedInShare on FacebookEmail this to someone

One thought on “Cele mai importante 6 grafice ale oamenilor de vanzari

Leave a Reply

Top